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Guia de Inside Sales: entenda o que é e como implementá-lo

Empreendedorismo Leia em 16 minutos

Marcar reuniões com prospectivos clientes, se deslocar para vários lugares e encontrar as mais diversas circunstâncias ao apresentar propostas comerciais são algumas das situações que um vendedor encontra no dia a dia.

Se o processo de vendas na sua empresa contém esses elementos, é provável que você já tenha se perguntado se existe uma forma de evitar alguns inconvenientes, ou, pelo menos, diminuir os custos envolvidos sem perder a eficiência.

Felizmente, existe sim um jeito! É o chamado Inside Sales, que tem ganhado cada vez mais espaço nas empresas de vários segmentos de mercado.

Mas o que é Inside Sales? Quais são as vantagens desse método? E, mais importante, como implementá-lo na sua empresa sem abandonar por completo o que já é feito?

É isso que você vai ver neste guia completo!

Afinal, o que é Inside Sales?

Inside sales é, basicamente, um modelo de vendas internas ou remotas. Mas o que isso significa na prática? Primeiramente, significa que, se a sua empresa tem vendedores internos, já aplica de alguma forma essa metodologia — ou seja, não se trata de nada tão complicado ou mesmo inédito.

A questão é que, em vez de mandar profissionais até os clientes para demonstrar como o serviço funciona, as empresas que usam o Inside Sales adotam soluções tecnológicas para fazer isso à distância.

Essas soluções incluem desde as já conhecidas chamadas telefônicas até videoconferências e conversas por aplicativos de mensagens. Mas se você leu essa explicação e pensou que Inside Sales quer dizer o mesmo que telemarketing, está enganado.

Na verdade, as duas propostas são muito diferentes, e entender isso será fundamental para que você não fique com uma impressão errada da metodologia e deixe de considerá-la como opção.

O telemarketing é um método bastante impessoal, no qual os vendedores usam um script detalhado simplesmente para “empurrar” os produtos no comprador. Já o Inside Sales busca descobrir primeiro quem poderia se beneficiar com o produto. Só depois dessa qualificação é que se inicia uma conversa para apresentar como a solução em questão pode ajudar o cliente.

O processo do Inside Sales é extremamente personalizado, e não é feito para vencer as pessoas pelo cansaço, mas para conduzi-los até a compra.

Quais são as 3 principais vantagens do Inside Sales?

Adotar uma nova metodologia de vendas, com certeza, não é uma ação rápida, que possa ser realizada com pouco esforço e planejamento.

Por conta disso, é preciso ter motivos sólidos para traçar uma estratégia diferente de vendas, a fim de não desgastar a equipe nem enfrentar dificuldades com a nova abordagem.

Pensando nisso, vamos apresentar os 3 benefícios principais que o Inside Sales pode trazer, para que você tenha motivos sólidos para realizar essa mudança.

Redução de custos

Quanto mais complexo é o processo de vendas, maior vai ser o custo de aquisição por cliente, e o Inside Sales claramente simplifica essa missão.

É só colocar na ponta do lápis a economia que a empresa vai ter com deslocamento e, em certos casos, até acomodação dos vendedores. Além disso, o tempo gasto com as reuniões será menor, favorecendo a produtividade e aumentando as vendas, o que torna o custo de aquisição ainda menor.

Agilidade no processo de venda

A agilidade que vem de utilizar a tecnologia durante as negociações com possíveis clientes é mais uma das grandes vantagens do Inside Sales para a sua empresa. Afinal, isso torna possível lidar com um volume muito maior de prospects, fechar mais contratos em menos tempo e, consequentemente, bater as metas mais rapidamente.

Somando isso à diminuição do estresse por não ter que se locomover tanto (nem que perder boas oportunidades de venda por conta de imprevistos relacionados à viagem), teremos um cenário mais favorável para produzir bons resultados.

Receita previsível

Por fim, um dos maiores objetivos de qualquer empresa deve ser alcançar a receita previsível, ou seja, saber exatamente quanto se pode esperar de vendas para os próximos meses.

Isso só acontece quando o processo de vendas é sólido o bastante para produzir o mesmo volume de novos negócios de maneira consistente mês a mês. O Inside Sales é um desses processos e garante estabilidade para manter e escalar a força de vendas conforme os objetivos do negócio mudarem.

Qual é a diferença entre Inside e Outside Sales?

Enquanto Inside Sales são as vendas internas, o termo Outside Sales se refere às vendas externas, o modelo com que muitas empresas estão acostumadas, no qual os vendedores vão até os clientes.

Mas qual é a diferença entre essas duas abordagens? Será que usar uma exclui a necessidade da outra? Tudo isso é determinante na hora de definir o melhor processo de vendas.

Alguns fatores cruciais que diferenciam as duas estratégias são:

Limitação da área de atuação

A primeira diferença tem relação com o limite de atuação das empresas. Quem adota as vendas externas como principal formato de negociação precisa ter um perímetro de atuação bem estabelecido.

Caso contrário, os custos de aquisição podem se tornar extremamente altos, a ponto de uma venda não valer a pena. Considerando principalmente que cada venda exige várias visitas para ser fechada, essa preocupação é real e necessária.

O Inside Sales, por outro lado, não apresenta essa limitação. O produto ou serviço pode facilmente ser oferecido para pessoas de qualquer região e até mesmo de outros países, já que a negociação é feita de forma totalmente remota.

Duração do ciclo de venda

Quando um profissional vai até o cliente, normalmente são o preparo e a habilidade de persuasão dele que fazem a diferença na resposta final.

É por isso que não raro se faz necessário visitar um prospectivo cliente várias vezes até que ele decida fazer a compra, já que conforme novas dúvidas vão surgindo, precisam ser marcadas mais reuniões.

Mas o Inside Sales se baseia também na produção de conteúdo relevante, que serve para tirar as dúvidas dos interessados durante o processo sem que ele precise falar com os vendedores. Assim, o método resulta em um ciclo de venda mais curto.

Perfil dos clientes

O perfil dos clientes também influencia bastante no método de negociação que mais funcionará na sua empresa.

É verdade que algumas empresas ainda preferem o antigo “face a face” antes de tomar qualquer decisão, mas é cada vez mais comum ver clientes que preferem otimizar o uso do seu tempo e recursos. Negociar de forma remota pode contribuir para isso.

Aqui é importante relembrar que não existe certo e errado ou uma estratégia única que sirva para todos. Inclusive, esse é o momento de deixar claro que um método não exclui o outro!

É perfeitamente possível fazer uso dos dois modelos, dependendo do perfil de cada cliente e também do momento da venda.

Maneira de se comunicar

Por fim, não podemos nos esquecer de que a maneira de se comunicar é diferente quando estamos conversando pessoalmente e pelo telefone.

O vendedor externo está acostumado a usar sua linguagem corporal para convencer o cliente e ganhar sua confiança.

Quando a venda é interna, é preciso usar a mesma naturalidade e deixar de lado o excesso de formalidade ou as frases prontas, que podem passar uma ideia de falta de personalização ou interesse.

Como implementar essa estratégia na minha empresa?

Agora que o conceito de Inside Sales já ficou bem claro, assim como suas vantagens e diferenças para o método de vendas externas, é hora de colocar a mão na massa e se preparar para implementar a sua estratégia com sucesso.

Naturalmente, é preciso se planejar bem e entender o que será necessário de cada membro da equipe para que o novo processo de vendas seja bem-sucedido.

Siga os 6 passos a seguir para garantir que a implementação seja suave e traga os resultados esperados:

Defina um SLA entre os times de marketing e vendas

O primeiro passo para implementar o Inside Sales corretamente é entender que esse não pode ser um esforço único do time de vendas.

Sendo assim, junte o pessoal das duas áreas e faça com que eles criem um SLA (Service Legal Agreement), um documento que define as responsabilidades de cada equipe no processo de atração.

Ele vai ajudar a determinar quando os interessados devem deixar de ser nutridos pela equipe de marketing e se tornar alvos da equipe comercial, que vai tentar fechar o negócio de vez.

Treine bem sua equipe

Outro fator essencial a ser levado em conta é que trabalhar com o modelo de Inside Sales envolve bastante preparação da equipe.

Como já destacado, existem diferenças claras entre Inside e Outside Sales, então não adianta pensar que a maneira de trabalhar também não vai envolver mudanças.

Seja investindo em cursos ou apostando na produção e curadoria de conteúdo sobre o assunto para os membros do seu time, o que importa é fazer com que eles se especializem no modelo de vendas remotas.

Crie conteúdo de qualidade

Não existe Inside Sales sem conteúdo de qualidade para ajudar a atrair e nutrir o interesse dos possíveis clientes conforme eles são preparados para a fechar a compra.

Sendo assim, é fundamental que a sua equipe produza material relevante dentro de uma estratégia bem definida e documentada de marketing de conteúdo, ou que esse serviço seja terceirizado para um parceiro competente.

É importante destacar que, para cada estágio da pessoa na jornada de compra, é mais indicado um tipo de material, que vai ficando mais específico ao passo que ela se aproxima da decisão final.

Monte a estrutura adequada

É preciso montar uma estrutura de qualidade, que dê condições para que a sua equipe faça um bom trabalho de prospecção, nutrição e fechamento com os possíveis clientes.

Essa estrutura envolve:

  • equipamentos de comunicação de qualidade (smartphones, notebooks, etc.);
  • boa conexão de internet;
  • espaço adequado para realizar ligações e videoconferências sem interrupções;
  • ferramentas tecnológicas que facilitem o trabalho dos vendedores.

Parece óbvio falar assim, mas o fato é que essa necessidade pode facilmente passar despercebida e atrapalhar o desempenho do time de vendas.

Mude aos poucos

Ao aprender o que é Inside Sales e considerar suas vantagens, pode parecer muito fácil implementá-lo, mas não é bem assim. A transformação de todo o processo de vendas não vai acontecer da noite para o dia.

Por isso, resista à tentação de tentar realizar uma mudança radical, que envolva todos os profissionais e procedimentos internos já definidos de uma só vez.

Isso poderia facilmente gerar um caos interno e ter resultado oposto do esperado. Mude aos poucos e dê tempo para que todos se acostumem ao novo modelo (inclusive os clientes).

Aprenda com os erros

Você e seus colaboradores vão cometer erros no processo de implementação, isso é inevitável. O que importa é aprender com eles e não culpar a estratégia, pensando que o conceito não funciona e não merece o esforço.

Persistir e se adaptar aos imprevistos e barreiras que se encontra pelo caminho é que vão permitir colher os frutos já destacados aqui.

Como combinar o Inside Sales com o Outside Sales?

Já vimos que Inside e Outside Sales são diferentes, mas o uso de um não exclui o outro. Aliás, é bem provável que eles funcionem melhor quando usados em conjunto.

Sendo assim, surge outra dúvida: como combinar Inside e Outside Sales em um único processo eficaz, que tenha boas taxas de conversão e mantenha os custos de aquisição baixos?

A resposta está nas 3 dicas abaixo, que vão te ajudar a fazer essa união de forma coerente e se beneficiar com o melhor que cada estratégia tem a oferecer:

  • entenda o contexto da venda: como já falamos, cada cliente tem um perfil. Além disso, o momento da venda talvez exija ações diferentes, entre vender remotamente ou ir até o cliente conversar pessoalmente;
  • use as habilidades de cada vendedor: alguns vendedores têm grande experiência em campo, enquanto outros trabalham prospecção remota como ninguém. Use as forças de cada um da melhor forma;
  • crie um modelo híbrido: os primeiros estágios do processo de venda podem ser feitos remotamente, com o contato pessoal apenas no fechamento.

Quais são as 5 ferramentas para mensurar o processo de Inside Sales?

Um trabalho completo e bem-sucedido de marketing e vendas envolve a escolha de ferramentas de qualidade, capazes de oferecer todo o suporte necessário para que os vendedores fechem o maior número possível de acordos.

Além disso, é muito importante ter a capacidade de mensurar todo o processo de Inside Sales, a fim de que se tenha uma ideia exata de quais são os pontos mais deficientes e que ainda exigem ajustes.

O Inside Sales envolve a produção de conteúdo, o contato personalizado com os interessados e o envio de propostas comerciais, então é essencial medir o desempenho de cada uma dessas etapas.

Veja algumas das ferramentas mais importantes que você precisa ter em mãos para acompanhar e otimizar a sua estratégia:

Métricas de conteúdo

O marketing de conteúdo vai ser uma parte integral do seu sistema de atração de clientes, mas como saber se o material produzido está realmente cumprindo seu papel?

Por meio de métricas claras, que mostrem exatamente quantas pessoas estão sendo impactadas pelo conteúdo, como elas interagem com ele, o que faz mais sucesso, quanto tempo passam no seu blog, etc.

Existem muitas métricas de conteúdo que você pode analisar, como:

  • número de visitas únicas por mês;
  • número de visitas recorrentes (pessoas que retornam para consumir mais conteúdo);
  • tempo gasto no site ou página;
  • formulários preenchidos (como assinatura de newsletters e pedidos de orçamento);
  • compartilhamentos em redes sociais, entre outras.

Automação de marketing

A automação de marketing também pode ajudar bastante na produtividade da sua empresa, uma vez que permite nutrir o interesse de uma grande quantidade de pessoas de forma personalizada e eficaz.

Além disso, por meio da automação de marketing dá para acompanhar a evolução desses interessados pelo funil de vendas, ou seja, o quanto eles estão se aproximando do momento da compra.

Ter ideia de quanto tempo leva entre o interesse inicial e a venda ajudará muito a aprimorar as técnicas de venda e firmar ainda mais acordos.

Sistema CRM

O sistema CRM (sigla em inglês para “Gestão de Relacionamento com o Cliente”) é uma central de todas as informações sobre os clientes e interessados, que mantém todos na empresa bem informados.

Esse sistema ajuda não só na venda mas também na fidelização dos clientes (o que gera ainda mais receita), pois contém o histórico completo deles.

Por isso, usar um sistema de CRM vai te ajudar a mensurar não só o desempenho das vendas atuais, mas todo o ciclo de vida dos clientes com a sua empresa.

Ferramentas de prospecção

Ferramentas de prospecção também ajudam a manter o controle sobre o andamento de uma venda em estágios específicos da interação com os interessados. Como assim?

Por exemplo, uma ferramenta que mostra quantos de seus e-mails foram abertos dá uma indicação de como anda a sua comunicação com os clientes usando esse canal.

Juntando diversas ferramentas de prospecção, é possível criar um quadro mais amplo de quanto a pessoa está realmente interessada no que você tem a oferecer.

Indicadores de conversão

Indicadores de conversão são as métricas que focam nos pontos mais importantes da venda, aqueles que levam o interessado um passo adiante na jornada de compra.

Quais são alguns desses pontos? Quando a pessoa começa a consumir materiais mais avançados, por exemplo, ela aceita ver uma demonstração do produto ou decide comprá-lo.

Analisar quantos interessados chegam a cada estágio (principalmente ao último) será de grande ajuda para aprimorar o método e vender mais.

Quais são os 3 erros comuns de Inside Sales que você deve evitar?

Erros são inevitáveis em um momento ou outro, mas nem por isso devem ser ignorados e encarados como um mal impossível de combater.

Muito pelo contrário: à medida que observamos os erros mais comuns e aprendemos com eles, se torna cada vez mais fácil aperfeiçoar o programa de Inside Sales e transformá-lo numa máquina de vendas.

Que tal observar alguns dos erros mais comuns e desviar deles desde o início? Eles incluem:

Usar processos manuais

Quando falamos das ferramentas, destacamos a importância de ter sistemas integrados, como o CRM e a automação de marketing, mas ainda há muitos vendedores que insistem em usar processos manuais.

Desculpas como a falta de intimidade com a tecnologia e achar que uma venda se faz apenas com habilidades pessoais e carisma já não “colam” mais no mundo conectado de hoje. Deixar de usar ferramentas robustas de controle e automação só vai prejudicar os resultados e atrasar o progresso do negócio.

Não documentar a estratégia

O SLA é uma importante parte da estratégia de Inside Sales justamente por documentar o que será feito por cada uma das partes envolvidas no processo. Isso inclui os deveres e limites, bem como o plano de ação que deverá ser executado como um todo com o objetivo de chegar até as metas definidas.

Trabalhar sem documentar nada cria um ambiente muito desorganizado, no qual ninguém tem atribuições ou responsabilidades claras e se torna comum haver desentendimentos e cobrança indevidas.

Ter objetivos vagos

Quando falamos das vantagens do Inside Sales, destacamos a receita previsível como uma delas. Porém, para que isso seja possível, é preciso saber quais são os objetivos do time comercial.

Todo time de vendas trabalha com metas, e é preciso ser o mais claro e específico possível no momento de defini-las. Caso contrário, a equipe vai se perder e ficar desmotivada rapidamente por não saber ao certo o que está buscando.

Em vez de decidir apenas que o objetivo é “aumentar as vendas” com o Inside Sales, pense na porcentagem de melhora que pretende alcançar.

Não basta saber o que é Inside Sales, é vital usar esse conhecimento e criar uma estratégia sólida de vendas. Assim, você será capaz de aproveitar cada uma das vantagens desse método, diminuindo custos e garantindo uma receita previsível, que pode ser escalada com consistência e agilidade.

Gostou de aprender o que é Inside Sales e como implementá-lo na sua empresa? Então compartilhe este post com seus amigos nas redes sociais e os ajude a descobrir essa estratégia também!

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